Допродажами называют маркетинговую стратегию, которая стимулирует клиентов совершать дополнительные покупки. Это повышает средний чек во время той же транзакции либо спустя какое-то время.
Обычно все делается через предложение сопутствующих товаров или услуг, которые дополняют или улучшают первоначальную покупку. Это первый вид допродаж. В идеале предлагать такой дополнительный товар, который реально нужен клиенту. Например, расходники к бытовой технике, кисточки и валик к краске, а при аренде игровой комнаты для проведения детского праздника – услуги аниматора. Второй вид допродаж – спустя какое-то время предложить клиенту повторить заказ, попробовать новинку и пр.
Цель допродаж:
Это, кстати, поможет лучше понять потребительские предпочтения клиентов и оптимизировать стратегии реализации.
Допродажи подходят как для онлайн, так и офлайн-магазинов, для b2b и b2c-сегментов, сферы услуг и товарного бизнеса.
Наиболее распространенные стратегии допродаж:
Допродажи не работают сами по себе. Кроме продуманного оффера, предпринимателю необходимо обучить сотрудников техникам. В этом им помогают проработанные скрипты, программа мотивации и знание ассортимента. Чтобы предложение сработало, продавцы используют триггеры дефицита, срочности и выгоды. Это побуждает клиентов принимать решения о покупке быстрее и охотнее увеличить средний чек.
Важно, чтобы менеджеры понимали, когда и кому можно предложить дополнение, а в каких случаях рекомендация может сбить покупателя с настроя на покупку и выглядеть как назойливость.
Идеальный момент для допродажи, когда покупатель:
Кроме того, существует негласное правило, что стоимость допродажи может быть дороже основанного товара не более чем на 25-30%.
Источник
Хотите быть в курсе последних бизнес-новостей и событий? Подписывайтесь на Телеграм-канал "PROбизнес и финансы"
Обычно все делается через предложение сопутствующих товаров или услуг, которые дополняют или улучшают первоначальную покупку. Это первый вид допродаж. В идеале предлагать такой дополнительный товар, который реально нужен клиенту. Например, расходники к бытовой технике, кисточки и валик к краске, а при аренде игровой комнаты для проведения детского праздника – услуги аниматора. Второй вид допродаж – спустя какое-то время предложить клиенту повторить заказ, попробовать новинку и пр.
Цель допродаж:
- Увеличить стоимость среднего заказа
- Улучшить удовлетворенность покупателей
- Создать долгосрочные отношения с клиентами
Это, кстати, поможет лучше понять потребительские предпочтения клиентов и оптимизировать стратегии реализации.
Допродажи подходят как для онлайн, так и офлайн-магазинов, для b2b и b2c-сегментов, сферы услуг и товарного бизнеса.
Наиболее распространенные стратегии допродаж:
- Сопутствующие товары, которые дополняют основную покупку (Cross-Sell). Например, защитный чехол или наушники при покупке смартфона
- Комплекты и наборы: объединение нескольких товаров или услуг в пакеты со скидкой. Небольшая манипуляция, которая побуждает клиентов покупать больше, чем они изначально планировали
- Техники скрещивания продаж. Предлагаемые товары или услуги не обязательно должны быть напрямую связаны с основной покупкой, но могут заинтересовать клиентов. Распространенный пример – кофе и снеки на заправке
- Увеличение размера покупки за небольшую доплату или продажа более дорогой версии товара (Up-Sell). Известные примеры: три товара по цене одной, большая порция попкорна по стоимости чуть выше
- Персональные рекомендации – предложение дополнительных товаров или услуг на основе истории покупок или предпочтений. клиента. Чем релевантнее предложение, тем выше шанс покупки
- Гарантии и поддержка. Они улучшают ценность первоначальной покупки
Допродажи не работают сами по себе. Кроме продуманного оффера, предпринимателю необходимо обучить сотрудников техникам. В этом им помогают проработанные скрипты, программа мотивации и знание ассортимента. Чтобы предложение сработало, продавцы используют триггеры дефицита, срочности и выгоды. Это побуждает клиентов принимать решения о покупке быстрее и охотнее увеличить средний чек.
Важно, чтобы менеджеры понимали, когда и кому можно предложить дополнение, а в каких случаях рекомендация может сбить покупателя с настроя на покупку и выглядеть как назойливость.
Идеальный момент для допродажи, когда покупатель:
- Добавил товар в корзину или оформляет заказ на сайте
- Готов оплатить товар на кассе
- Для повторных продаж – время, когда товар уже заканчивается и нужно заказать новую партию, появились новинки.
Кроме того, существует негласное правило, что стоимость допродажи может быть дороже основанного товара не более чем на 25-30%.
Источник
Хотите быть в курсе последних бизнес-новостей и событий? Подписывайтесь на Телеграм-канал "PROбизнес и финансы"